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新零售是平臺級的機會


從猩便利開始談起

界麵創業:你們是如何決定投猩便利的呢?

韓彥:猩便利創始人之一兼CEO呂廣渝,我們認識很長時間了,我們四五年前就認識了。這個公司是我們去年就開始交流,它的切入口是新型便利店,醞釀了將近半年。首先露出的是辦公室貨架,但它的另一部是便利店。

界麵創業:不過它最開始是以辦公室貨架切入的?

韓彥:其實不是以這個點切入的,隻是你們看到的是這個點切入的。醞釀更久的其實是便利店。而且我們想做成什麽呢?我們以後猩便利有一個中心店,旁邊有衛星店,還有無人售貨櫃,無人售貨架,是幾個層次,就像一個“蜂窩”一樣的結構。

界麵創業:我之前還在觀察,為什麽有這兒多形態,他們在輻射度和SKU上定位不一樣,哪種會是最有效率的。這個蜂窩結構很有趣,各級形態都有,它最提升效率的地方是物流?

韓彥:物流倉儲。自建物流倉儲,單個做架子是不合算的。我們是一個蜂窩狀,一個猩便利覆蓋周邊3公裏,它又是倉、又是配送、又是服務,密度很集中。

界麵創業:它是一個多層次的,越接近辦公室,可能那個節點越小。

韓彥:越輕,品類越適合個辦公室。

界麵創業:越接近於辦公室,密度越高,就越沒有辦法做很高成本,所以貨架成本不能很高?

韓彥:架子成本高是個誤區,是個坑。現在有幾個競爭對手都是做這種很貴的架子。沒有必要其實。我們做得其實是半熟人或熟人的場景,辦公室,大家都認識,它的物損率還是可控的。

界麵創業:如果到一個陌生人多的地方?

韓彥:那時候就放無人售貨櫃了。

界麵創業:越接近辦公室可能就是防盜越簡單,其他場景可能還是需要一些技術手段來監控的。所以可以在不同的場所采取不同的形態。

那你們的無人售貨櫃會選什麽技術?物聯網還是別的什麽?

韓彥:現在這些技術全部是不成熟的。我們的無人售貨櫃就用最簡單的,友寶已經驗證了的。裏麵可以賣糖炒栗子,可以賣冰淇淋,可以賣盒飯,可以賣咖啡,可以賣橙汁,都可以。

界麵創業:說到友寶,其實這種也出現很久了,為什麽這個模式帶來的效率提升會發生在現在呢?

韓彥:因為移動支付真正的成熟是在現在,友寶當時都是塞硬幣的,賣的主要是水。

而且不同的是,猩便利的數據是打通的,會很有意思的,可以玩各種東西,很多年輕人喜歡玩的都可以玩起來。比如說你拿起一個東西,掃了一個碼,可能跳出來一隻猩猩,說今天我請你吃。這個辦公室的人都買早點,就會推一個新款麵包,免費試吃。這個公司女生比較多,可以免費試用寶潔的新款洗發水。

界麵創業:會是一個新的新品發布渠道。從線上線下,抓住某一群人,可以積累用戶,可以做更多的事。

韓彥:它是個新的渠道,品牌新的觸點。

界麵創業:這樣的觸點可以不限於辦公室?

韓彥:不一定是辦公室,也可能是醫院,也可能是學校,還有交通軌道的一些地方。小區未來也會有,現在還是以商業環境為主,居住環境為輔,慢慢它會覆蓋進去。

猩便利解決的是最後500米的零售服務,高觸點密度,高供應鏈效率。當你需要有一個可以坐坐的,可以交流交流、買買咖啡、買買奶茶的,可能是在300米外的猩便利的中心店。

年輕人現在出行都喜歡踩自行車,摩拜、ofo。我們想以後年輕人、白領聚集交流的地方,就在猩便利。

你會發現猩便利是非常年輕化、非常潮的便利店,無論是從裏麵的商品還是體驗。商品變化很快,更加年輕化、更加時尚,市場上比較新的東西,比如現在網紅的奶茶,甚至化妝品,都會在裏麵看到。買賣、付錢的流程體驗也是不一樣的。

它的形象是一個非常卡哇伊的猩猩,是類似於集裝箱一樣的設計。

關於新零售

什麽是新零售?創投圈的這個概念是怎麽起來的?新零售最提升效率的地方是什麽?韓彥分享了他的觀察。

韓彥認為,馬雲提出新零售概念、亞馬遜提出Amazon Go,這是新零售兩個標誌性的事件。新零售的核心在於新技術帶來的零售效率和服務體驗的提升,背後支撐它的是係統的供應鏈,物流,線上線下打通的數據係統。

線上電商具有長尾效應的優勢,可以滿足小眾需求,這些商品原本在線下很難上架。但數據打通可以一定程度上幫助線下克服這一劣勢,因此線下可以根據數據更精準地滿足個性化需求,包括消費升級下對品質商品的需求。進一步,自建供應鏈可以將這種個性化需求反饋到生產,進一步精確地滿足個性化需求,通過效率提升提供更高品質的商品。

界麵創業:根據你的觀察,這波新零售的概念風口是怎麽起來的?

韓彥:去年兩件事情:馬雲提出新零售概念、亞馬遜提出Amazon Go,這是新零售兩個標誌性的事件。

阿裏巴巴從杭州開始到到上海再到北京開了盒馬先生,盒馬先生線下和線上訂單的量幾乎是一樣的。Amazon Go的傳感器可以跟蹤每一個人。

新零售很早已經在孕育了,隻是大家慢慢感覺到它的開始。

第一,今年第一季度、第二季度大家聽到非常多的無人售貨櫃,其實也是通過更成熟、更優秀的櫃子,但是最大的不同是它有的移動支付,上半年最早出現的是咖啡機、果汁機、盒飯機、圖書機、打印機,這是第一波。

第二波就是無人的便利店,其實就是一個集裝箱裏麵放點東西。

第三波是辦公室貨架。

其實第四波才是真正的在更高維度上的一個東西,它是集合各方麵的一個蜂窩狀的東西。比較代表性的就是猩便利,還有一個就是莊辰超的便利蜂。

這是中國新零售今年的四個脈絡。

界麵創業:概括一下來說,你認為新零售的核心是關於什麽的呢?

韓彥:新零售的範疇非常廣。我覺得要看是不是應用技術提升了零售效率和體驗,技術發展包括移動支付的普及,AI技術、數據連通技術等等,如果這些技術提升了零售效率和服務體驗,就是新零售。新零售是將新技術應用於零售,提升零售服務體驗和效率。

背後支撐它的是係統的供應鏈,係統的物流,還有線上線下的數據打通。供應鏈能確保商品品質,物流提升服務體驗,數據打通可以確保商品更精準、更個性化。

有沒有供應鏈,你有沒有一套新型的CRM和ERP的把數據打通,有沒有蜂窩狀的係統,能夠把密度達到足夠多,對一個人有360度的了解,知道他在什麽位置,在哪個時間點買了哪個東西。

以前為什麽做不到呢?從前便利店的管理效率比較落後,到便利店去買份盒飯20塊錢,大部分的成本都在非物料成本上,這份盒飯裏麵的物料成本可能隻允許4塊錢。

界麵創業:效率提高了,肯定能提高它的利潤空間。另一方麵,可能也是開始滿足個性化消費需求,尤其是消費升級需求。

韓彥:線上線下的數據運營,使得的很多原來在線上才能體驗到的東西,在線下也可以體驗。

猩便利可以放一個喜茶的奶茶,他們放不了。我們可以放個藍顏色的可樂放在那邊,他們都沒有這種貨。

界麵創業:線上線下打通,可以更精準地接觸到用戶,追蹤到需求,所以敢在品類上創新。傳統零售不敢這樣做,原因在於無法精確定位人群。

韓彥:他定位不到這麽細的顆粒度。我們可以定位到任何一個人他在辦公室、醫院、學校、交通的哪個位置,在哪個時間點買了哪個商品。

比如上海靜安區的人喜歡吃原麥山丘這個品類的麵包,或者是識別到這個店的旁邊有很多湖南人,因為這裏麵賣的辣鴨脖最多。甚至它可以把電商的數據和他的數據打通,知道原來這裏居住人大多都在京東上買了這個東西,我可以在線下給他配這個東西。

界麵創業:但是我們還是很疑惑,包括猩便利,以及你們很多投資人都在強調零售供應鏈能力,但這真的有那麽重要?更重要的難道不是搶占有限的點位,網絡密度決定了運營效率,而零售能力造成的差別反而會很小吧,依靠現有的零售供應鏈不行嗎?

韓彥:在拓展上,猩便利也擁有強大的拓展能力,幾個GM都是新美大當年打千團大戰的將軍。所以數據也是最好的,拉得很開,我們執行力很強。兩三個月就十幾個城市,因此上萬個架子了。

界麵創業:你們有測算過效率提升定量的數據嗎?

韓彥:中國現在平均一個便利店日銷售額是1000塊錢。在一線城市裏麵做的最好的是1萬塊錢。互聯網的便利店可以做到5—10萬。猩便利想做到10—20萬。這個就是差別。

這個差別到最後是什麽?凈利潤高。凈利潤高最後的差別是商品服務更好。因為原來利潤太低了,而且中國50%以上的便利店都是虧本的,包括羅森。所以為什麽羅森華人裏麵最高級別的高管曉村,加入猩便利,是猩便利的聯合創始人,因為羅森做了這麽多年都是虧本,但猩便利能讓它有利潤,有利潤了以後才能改變,讓消費者得到的東西更好,服務更好,讓紅燒肉能吃得到。

界麵創業:20倍?你們是怎麽算的?

韓彥:按訂單量、客單價、人流量算。盒馬你看,把龍蝦都可以運營得起來。如果隻看線下,到店它已經比一般的同樣麵積的賣生鮮的要好,一天比如說四五千單。有了線上線下以後,又多了四五千單。

新零售會將零售帶向哪裏?

韓彥認為,新零售會搭建起新的零售架構,正如阿裏已經在線上構建起來的淘寶天貓。而且會是一個開放的生態係統,其他零售商家可以入駐。因此,這是一個平臺級機會,今年是新零售的元年,是新零售領域淘寶天貓的第一年。

界麵創業:談一下它的未來的格局,如果真的建立了這樣一個網絡的話,那其他人可能不太容易再進攻它。

韓彥:你能聽出來它確實是在很多環節都非常的核心,供應鏈、物流係統、線上線下運營。到一定程度的時候,會把這個輸出,建立一套中國新型便利店的標準。

以後便利店就應該是這樣的,收銀就應該是這樣的,商品就應該這樣的,就像現在天貓,運營就應該是這樣的,它其實是在搭一個基礎架構。你現在看到的是便利店領域的淘寶的早期。

十年前淘寶天貓在做什麽事情?它就建立了一套規則和係統,告訴大家原來零售上線是這麽玩的,你付錢通過支付寶會有七天時間等等一係列規則,重新定義之後造就了今天的天貓、淘寶、電子商務。

界麵創業:就像天貓成為一個平臺以後,很多小商家可以入駐天貓。

韓彥:一樣的,這其實是一套基礎架構。以後所有的便利店入駐這個係統,我把我的基礎架構給你,我的數據打通,那是很嚇人的。你在線下所有做的行為是打通的,就像你在天貓上所有的行為是打通的。它會知道你住在哪,你上班在哪,你在網上或者在其他地方買了幾個鴨脖,你會發現第二天你旁邊最近的便利店進了你買的那個鴨脖。

在我眼裏貨架都太薄了。光做貨架,有點像當年千團大戰,大多都要死掉,因為他們的維度是不一樣的。

新零售是零售的未來,是很大的平臺級機會,今年是新零售的元年,是新零售領域淘寶天貓的第一年。







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